Виртуальный тур по квартире и ИИ: как не тратить вечера на пустые показы

Вступление

Риелтор тратит вечер на три показа, из которых один заканчивается разговором о цене. Клиент приехал без денег, без одобренной ипотеки и с бюджетом на треть меньше того, что смотрит. Показ был настоящий, толку от него нет.

Виртуальный тур решает не проблему показа, а проблему отбора. Человек проходит по комнатам на телефоне, видит планировку, окна, санузел и сам решает, ехать ему или нет. Часть вопросов снимается до звонка, часть остается, и именно они становятся повесткой реальной встречи.

Что тур дает до звонка

Первое: планировка. По фотографиям квартира выглядит просторнее, потому что снята широким углом. В туре видно, что кухня это пять метров и стол там встанет только круглый.

Второе: состояние. Ремонт, который на снимке читается как косметический, в туре видно как есть. Это экономит обеим сторонам поездку.

Третье: окна и свет. Сторона света, что видно из окна, есть ли соседний дом в двадцати метрах. Вопрос, который задают почти всегда, и ответ на него стоит в самом начале.

Четвертое: привязка к району. Клиент, который смотрит район, а не квартиру, все равно приедет. Но приедет подготовленным и с конкретными вопросами.

Отбор по деньгам и ипотеке

Тур смотрит любой, платит не любой. Поэтому после тура нужен короткий разговор, и здесь автоматика работает лучше всего.

Бот задает три обязательных вопроса: бюджет покупки, есть ли одобрение ипотеки и сколько одобрено, сроки покупки. Дальше считает, попадает ли конкретный объект в бюджет, с учетом первоначального взноса и примерной ставки.

Это не отказ, а честная арифметика. Клиент с бюджетом до восьми миллионов видит объект за двенадцать и понимает разницу сам. Иногда он находит еще четыре миллиона, иногда смотрит другие варианты, но пустого показа уже не будет.

Отдельно стоит отмечать тех, у кого ипотека еще не одобрена. Это не потеря: таким клиентам нужно сопровождение, и часто именно они становятся самыми благодарными покупателями.

Съемка и сценарии тура

Тур снимают под задачу, а не одним универсальным способом.

Для новостройки логичен маршрут от подъезда: вход, лифт, этаж, квартира. Клиент видит дом целиком, а не только стены.

Для вторички важнее квартира: прихожая, комната, кухня, санузел, балкон. Порядок должен повторять путь человека, который пришел смотреть.

Точки перехода ставятся на смысловых местах: у окна, у входа в санузел, на кухне. Там, где у клиента возникает вопрос, должна быть возможность развернуться и посмотреть самому.

Отдельный экран с честной информацией: год дома, тип перекрытий, высота потолков, состояние коммуникаций. Эти пункты снимают споры на показе.

Как тур связывается с записью на просмотр

Самая частая ошибка: тур отправляют и на этом останавливаются. Правильная схема заканчивается записью.

После тура бот предлагает два свободных слота. Человек выбирает, получает подтверждение с адресом и именем риелтора. За сутки до просмотра приходит напоминание, и это снижает число неявившихся заметно.

Если клиент выбрал объект и готов ехать, но что-то смущает, бот собирает вопросы по одному и передает список риелтору. Специалист приезжает с готовыми ответами, а не выясняет все с нуля.

Показы квартир в реальном времени и их учет мы разбирали в статье про показ квартир, там же разбор того, как фиксировать факт визита без споров.

Что отдавать человеку

Тур и первичный отбор закрывает автоматика. Дальше остается работа риелтора, и подменять ее не стоит.

Торг по цене, юридическая проверка, сложные случаи с наследством и долями, разговор с собственником это человек. Клиенты чувствуют разницу между скриптом и специалистом и на сложных темах доверяют второму.

Задача автоматики в том, чтобы человек занимался именно этими темами, а не обзвоном тех, кто приехал посмотреть район.

Цифры, которые стоит смотреть

Первое: сколько туров просмотрено до конца. Если смотрят первые двадцать секунд и закрывают, проблема в сценарии или в первом экране.

Второе: доля туров, после которых человек ответил на вопросы по бюджету. Низкая доля означает, что разговор начинается слишком рано.

Третье: конверсия из записи в показ. Здесь видно, работают ли напоминания.

Четвертое: сколько показов заканчивается сделкой. Это уже про риелтора, но без первых трех цифра не читается.

С чего начать

Снимите тур по одному объекту и отправьте его пяти клиентам, с которыми уже был разговор. Посмотрите, какие вопросы исчезли, а какие появились.

Дальше подключите вопросы по бюджету и запись на просмотр между туром и звонком. Инструменты для этого собраны в Chat, а условия подключения описаны на странице тарифов.

Если объектов много, начните с одного района. Так видно разницу по цифрам, и ошибки стоят дешевле.