Заявки на автоподбор: как отсеять нецелевых до выезда

Почему заявки приходят не те

Человек видит объявление, заполняет форму и пишет первую строчку, которая пришла в голову. Чаще всего это модель и примерный бюджет. Про ипотеку, кредит, обмен старой машины и сроки он не пишет, потому что никто не спросил.

Дальше в дело вступает менеджер. Он звонит, задаёт те же вопросы, слышит ответы и понимает, что клиент хочет BMW X3 за полтора миллиона. Таких машин в этом бюджете нет, а разговор уже начат, и теперь нужно как-то объяснять это вежливо.

Ещё один тип заявок это "посмотрите, что есть за мои деньги". Формально клиент ничего не нарушает, но конкретной задачи у него нет, и подбор превращается в лотерею. Подробнее про сам процесс подбора и проверки машин я писал в материале про ИИ для автобизнеса.

Что спрашивать до выезда

Минимальный набор, который отсеивает половину лишних выездов, состоит из пяти пунктов: бюджет покупки, наличие старой машины, способ оплаты, срок покупки и город осмотра.

Бюджет нужно спрашивать диапазоном, а не точной цифрой. Человек назовёт "до двух миллионов", вы посмотрите варианты и поймёте, что за эти деньги есть только базовая комплектация. Клиент либо согласится, либо уйдёт раньше, чем вы потратите день.

Старая машина важна по двум причинам. Если её нужно сдать в трейд-ин, бюджет покупки делится на две части, и это меняет список вариантов. Если на ней есть кредит, к сумме добавляется остаток.

Срок покупки отсеивает людей, которые только присматриваются. Клиент, который планирует купить через три месяца, ценный, но работать с ним нужно иначе, чем с тем, кто выезжает за деньгами в субботу.

Как это делает чат

Форма на сайте собирает один ответ в минуту. Чат собирает всю картину за те же пару минут и делает это диалогом, а не анкетой. Человек пишет "ищу X3 до двух миллионов", бот отвечает на живом языке, уточняет про кредит и обмен, и в конце показывает, что реально есть в этих рамках.

Работает это через чат, который настраивается под ваш список вопросов. Ничего программировать не нужно, сценарий задаётся текстом.

Важная деталь: чат не отказывает, а показывает разницу. Вместо "в вашем бюджете таких машин нет" лучше "за два миллиона есть варианты 2018-2019 года, за два шестьсот уже 2020 в хорошем состоянии". Клиент сам решает, добавлять ему деньги или менять цель.

Сценарий для нецелевых заявок

Часть людей всё равно идёт не туда, и это нормально. Задача не отшить их, а не потратить на них выезд.

Для этого есть мягкий сценарий. Чат фиксирует бюджет, показывает три-четыре реальных варианта с ценами и пробегом, и предлагает записаться на осмотр. Если клиент тянуть не готов, он оставляет номер и уходит думать, а вы не ездите впустую.

Отдельно стоит вести тех, у кого ипотека или кредит ещё не одобрены. Это не потеря. Такой клиент вернётся через две недели, когда банк даст ответ, и тогда с ним уже можно работать предметно. Про запись и клиентский сервис в автобизнесе есть отдельный разбор: запись в автосервис через чат.

Что делать с базой заявок дальше

Отсев это только первый шаг. Дальше важно не потерять тёплых клиентов, которые не купили сейчас.

Заведите для них простую механику: раз в две недели присылать два-три новых варианта под сохранённый бюджет. Люди, которые ищут машину месяц, покупают не потому, что появился идеальный вариант, а потому что кто-то напоминал и держал их в поле зрения.

Полезная привычка это фиксировать причину отказа. "Не подошёл бюджет", "нашёл сам", "передумал". Через месяц такой статистики видно, какие каналы дают мусорные заявки, а какие настоящих клиентов. Про работу с базой и передачу клиента менеджеру есть материал про базу знаний для менеджеров автосалона.

Третий момент это скорость ответа. Заявка, на которую не ответили в течение часа, наполовину уходит к конкурентам. Чат отвечает мгновенно, менеджер подключается уже к подготовленному разговору.

С чего начать в этом месяце

Возьмите последние двадцать заявок и посмотрите, на каком шаге люди пропадают. Чаще всего это вопрос о цене услуги или первый же вопрос о бюджете.

Дальше соберите пять обязательных вопросов и перенесите их в чат. Проверьте на новых заявках, сколько из них доходят до выезда. Если доля выросла, значит фильтр работает.

Правила и шаблоны для автотематики удобно держать в разделе Auto, там же есть готовые сценарии. Условия и цены в рублях без VPN смотрите на странице тарифов, подключение начинается с регистрации.